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任何一種關(guān)系都要靠管理和維護(hù)，潤(rùn)滑油企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間更需要有完善的管理體系，使二者之間的關(guān)系不僅僅只是商業(yè)上的交易，更是兩個(gè)志同道合的合作伙伴。但是潤(rùn)滑油企業(yè)要如何才能管理好自己的經(jīng)銷(xiāo)商？如何在商業(yè)與感情之間做到恰當(dāng)?shù)钠胶猓?br />
 

　　1、建立完善的經(jīng)銷(xiāo)商信息管理體系

　　所有經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)和關(guān)閉都需要經(jīng)過(guò)一整套流程，而這其中對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的信息管理則是一項(xiàng)非常重要的工作，包括經(jīng)銷(xiāo)商相關(guān)證件的收集、三證合一的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、生意規(guī)模、能力評(píng)估，以及每年簽署的合同等等。

　　隨著合作的深入，還要定期針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的基礎(chǔ)信息進(jìn)行錄入、更新和跟蹤。除此之外，還要定期對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，并根據(jù)結(jié)果進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商輔導(dǎo)、督促，不合格的經(jīng)銷(xiāo)商給予一定時(shí)間調(diào)整。

　　2、持續(xù)穩(wěn)定高效地滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商基本需求

　　關(guān)系的穩(wěn)定性往往跟基本需求有莫大的關(guān)系，持續(xù)穩(wěn)定高效地幫助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)終端、及時(shí)配送產(chǎn)品及宣促品、隨時(shí)答疑解惑等，是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商基本需求的滿(mǎn)足，能夠促使合作長(zhǎng)期維持下去。

　　3、及時(shí)解決經(jīng)銷(xiāo)商痛點(diǎn)

　　在不同時(shí)期經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)遇到不同的問(wèn)題，但不管怎樣賺錢(qián)是經(jīng)銷(xiāo)商永遠(yuǎn)的痛點(diǎn)，因此除了幫助經(jīng)銷(xiāo)商解決實(shí)際難題之外，重點(diǎn)在于幫助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行庫(kù)存管理及消化，而這背后離不開(kāi)終端鋪貨、促銷(xiāo)活動(dòng)、終端陳列等一系列動(dòng)作。

　　4、返利及政策捆綁

　　商業(yè)行為離不開(kāi)利益激勵(lì)，因此適當(dāng)?shù)姆道罢呃壥欠浅１匾?，設(shè)定一定的條件激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商去完成更高的目標(biāo)。當(dāng)然，隨之而來(lái)的也要將其他各種享受政策與相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤，達(dá)不到要求的經(jīng)銷(xiāo)商自然不能夠享受更多的政策甚至返利。

　　5、培訓(xùn)體系和重點(diǎn)指導(dǎo)

　　要讓經(jīng)銷(xiāo)商按照企業(yè)的要求去做，就算制定了各種規(guī)定經(jīng)銷(xiāo)商也不一定能夠照貓畫(huà)虎的執(zhí)行，這中間離不開(kāi)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)，既包括政策講解、制度說(shuō)明，還包括對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商能力、團(tuán)隊(duì)技能的培訓(xùn)，并通過(guò)重點(diǎn)指導(dǎo)，使經(jīng)銷(xiāo)商在不斷發(fā)展的同時(shí)，更加符合企業(yè)的要求。

　　6、俱樂(lè)部建立歸屬感

　　要讓企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商更有黏性，就需要借助情感價(jià)值的力量，使二者的關(guān)系超出商業(yè)利益，而俱樂(lè)部是最為直接有效的方式，在俱樂(lè)部中可以賦予經(jīng)銷(xiāo)商更多的權(quán)利和角色，同時(shí)讓企業(yè)更有溫度和表現(xiàn)力，讓經(jīng)銷(xiāo)商有自己的歸屬感。

　　7、企業(yè)自身的快速發(fā)展

　　對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理既要有推力和拉力，也要有自身的吸引力。有遠(yuǎn)見(jiàn)的經(jīng)銷(xiāo)商更愿意跟隨有潛力的企業(yè)，哪怕當(dāng)下多吃點(diǎn)虧。因此自身的快速發(fā)展在無(wú)形當(dāng)中也是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的一種管理，企業(yè)的規(guī)模、理念、制度、團(tuán)隊(duì)……都會(huì)感染到經(jīng)銷(xiāo)商，使之甘心跟隨企業(yè)發(fā)展。

　　8、清晰明了的獎(jiǎng)懲機(jī)制

　　最后一點(diǎn)，管理要有理有據(jù)有章可循，更要賞罰分明獎(jiǎng)懲有度，因此清晰明了的獎(jiǎng)懲機(jī)制必不可少也十分關(guān)鍵。有激勵(lì)更要有約束，任務(wù)量達(dá)成率、高端產(chǎn)品占比等指標(biāo)的考核，越區(qū)銷(xiāo)售、低價(jià)擾亂市場(chǎng)等行為的處罰，必須非常明確，一旦經(jīng)銷(xiāo)商觸碰底線就必須嚴(yán)懲不貸。

　　經(jīng)銷(xiāo)商的管理是一個(gè)動(dòng)態(tài)的長(zhǎng)期工作，潤(rùn)滑油企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中要根據(jù)不同發(fā)展階段進(jìn)行相應(yīng)策略的調(diào)整，并逐步完善經(jīng)銷(xiāo)商管理的方法和工作，促使企業(yè)長(zhǎng)期健康穩(wěn)定的高速發(fā)展。
來(lái)源  中國(guó)潤(rùn)滑油信息網(wǎng)